從2005年成立至今，賽諾貝斯已經(jīng)走過15個(gè)年頭，期間經(jīng)歷了中國(guó)營(yíng)銷科技發(fā)展的多個(gè)階段，賽諾貝斯也從一家提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)，發(fā)展為擁有多層次產(chǎn)品矩陣以及多個(gè)垂直行業(yè)解決方案的服務(wù)商，可以為多種垂直行業(yè)的客戶提供從咨詢、產(chǎn)品到服務(wù)的整體解決方案。
2016年，賽諾貝斯掛牌新三板，從公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，2016年至2018年，公司的營(yíng)業(yè)收入分別為6538.9萬、9803.8萬以及1.28億，17年和18年的營(yíng)收年均增速達(dá)到50%和30%。今年9月，賽諾貝斯獲得由用友產(chǎn)業(yè)基金投資的1841萬人民幣戰(zhàn)略投資，云服務(wù)生態(tài)拓展和業(yè)務(wù)協(xié)同的意味非常明顯。
近期，36氪與賽諾貝斯合伙人、COO孟艷冬做了交流，一起聊了聊國(guó)內(nèi)MarTech的發(fā)展歷程。
某種程度上來說，賽諾貝斯的業(yè)務(wù)發(fā)展過程，也映射了中國(guó)營(yíng)銷科技的發(fā)展歷程。孟艷冬告訴36氪，賽諾貝斯的發(fā)展歷程可以大致分為三個(gè)時(shí)期：
2005-2008年，賽諾貝斯的主要業(yè)務(wù)為Database Marketing Service，為大型IT企業(yè)的To B業(yè)務(wù)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，如call center、EDM等；
2008年-2013年，互聯(lián)網(wǎng)邁入2.0時(shí)代，論壇、社區(qū)、博客、微博以及微信等多種產(chǎn)品興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)普及以及數(shù)字營(yíng)銷渠道更加多元化，賽諾貝斯開始了digital marketing的業(yè)務(wù)，豐富的線上營(yíng)銷場(chǎng)景也催生了整合營(yíng)銷服務(wù)的需求，也是在這個(gè)階段，賽諾貝斯服務(wù)的全球企業(yè)也在教育供應(yīng)商，Marketo、Eloqua等營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品因全球企業(yè)的使用而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，賽諾貝斯也開始研究并投入技術(shù)研發(fā)，承接各種數(shù)字化項(xiàng)目，形成了后來各種營(yíng)銷科技產(chǎn)品的雛形；
2013年之后，賽諾貝斯基于此前數(shù)字化項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，開始研發(fā)MarTech產(chǎn)品，2014年上線了B2B營(yíng)銷云Smarket。此后又陸續(xù)上線了底層數(shù)據(jù)、應(yīng)用層和終端硬件等多款產(chǎn)品，形成SmartOne（智能客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）、Smarter（物聯(lián)網(wǎng)智能硬件）、SmartEvent（智能簽到一體機(jī)）、Smarthub（B2C營(yíng)銷云）、SociaLink（社交媒體CRM平臺(tái)）、SOLIKE（教育行業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)）等七大產(chǎn)品線。
賽諾貝斯產(chǎn)品屋圖
賽諾貝斯累計(jì)服務(wù)客戶超過1000家，以中大型企業(yè)為主，代表性客戶有戴爾、甲骨文、英孚英語(yǔ)、可口可樂、渣打銀行、奧迪汽車、3M等等。服務(wù)大中型企業(yè)往往會(huì)面對(duì)大量定制化需求、項(xiàng)目制驅(qū)動(dòng)等問題，但我認(rèn)為，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法論成熟度、工具使用自主性、營(yíng)銷科技人才儲(chǔ)備等因素來看，賽諾貝斯的發(fā)展路徑要比創(chuàng)業(yè)初期就追求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的發(fā)展更健康。
孟艷冬表示，企業(yè)的首要問題是生存問題，大客戶為賽諾貝斯貢獻(xiàn)了絕大部分的收入。大客戶除了有充足的預(yù)算，他們的整體營(yíng)銷場(chǎng)景更加豐富，可以為產(chǎn)品沉淀更多的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是產(chǎn)品化過程中不可或缺的基礎(chǔ)。
談及企業(yè)營(yíng)銷工具自主性的問題時(shí)，孟艷冬舉了個(gè)例子，海外企業(yè)在采購(gòu)Marketo、Eloqua等產(chǎn)品之后，還會(huì)招聘相應(yīng)的operation manager的角色，但從中國(guó)企業(yè)來看，這是非常難以想象的。
企業(yè)采購(gòu)系統(tǒng)工具，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門來說意味著確定的采購(gòu)成本、人員學(xué)習(xí)成本和運(yùn)營(yíng)操作成本，對(duì)應(yīng)的卻是不確定的營(yíng)銷回報(bào)，一旦復(fù)盤時(shí)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)工具投入產(chǎn)出比不成比例，不續(xù)約是大概率事件。這倒逼中國(guó)MarTech企業(yè)為了保障客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值，不得不提供一站式的營(yíng)銷增長(zhǎng)服務(wù)，讓企業(yè)為運(yùn)營(yíng)結(jié)果付費(fèi)。為了適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，賽諾貝斯也在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線搭配的基礎(chǔ)上推出類似數(shù)字會(huì)議、營(yíng)銷自動(dòng)化、微信營(yíng)銷等解決方案，將產(chǎn)品打包在方案中出售。
在36氪的調(diào)研過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)的商業(yè)模式中可能包含“隱形成本陷阱”，當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客單價(jià)低但是需要搭配大量運(yùn)營(yíng)支持時(shí)，隱形的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)讓整個(gè)銷售模型變得極其不健康，陷入越賣越虧的怪圈。這是初創(chuàng)企業(yè)不得不直面的問題：要么先接受相對(duì)較低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)度，要么虧錢做買賣。
通常來說，創(chuàng)新技術(shù)擴(kuò)散時(shí)，中大型企業(yè)更有可能是第一批采用者，這些企業(yè)有更大的容錯(cuò)空間，同時(shí)也愿意為技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用帶來的未來潛在收益做投資。
從賽諾貝斯的觀察來看，目前CDP、DMP等技術(shù)剛剛在中大型企業(yè)中開始滲透。2017年賽諾貝斯開始研發(fā)CDP產(chǎn)品，客戶需求的覺醒、規(guī)劃主要在2018年和2019年。企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)無需市場(chǎng)教育，現(xiàn)實(shí)情況中影響企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的因素主要是組織架構(gòu)。CDP/DMP能否成功推進(jìn)有賴于企業(yè)內(nèi)強(qiáng)有力的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
隨著賽諾貝斯的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不斷能提高，2019年賽諾貝斯也成立了客戶成功部門，未來可以通過產(chǎn)品服務(wù)搭配輕量級(jí)服務(wù)，覆蓋中等體量的客戶。在市場(chǎng)拓展方面，賽諾貝斯正配合公司產(chǎn)品線推出面向垂直行業(yè)的解決方案，目前已經(jīng)上線了面向教育行業(yè)的SOLIKE，未來還將推出更多垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。
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